Cuándo comprar y cuándo recurrir a la reciprocidad

CUÁNDO SE DEBE COMPRAR

 

Los compradores sufren la influencia de la etapa del ciclo de negocios en la cual se encuentran, en los casos en que deben determinar cuándo comprar. Algunos agentes de compras, que creen que los precios habrán de bajar en un futuro cercano, compran sólo aquellas cantidades que les permitan desenvolverse. No establecerán convenios por periodos ma-yores, debido a su temor de una caída de precio.
Otras compañías siguen con sus compras anticipadas normales. Esto significa que ellas comprarán de acuerdo con los cálculos efectuados por el departamento de ventas, y podrán efectuar convenios con anticipación de dos o tres meses. En tales casos, se puede esperar normalmente que los precios puedan aumentar, o que exista el peligro de escasez de algún material.

El juego y la especulación en los materiales son evitados por la mayor parte de los agentes de compras. Los gerentes consideran en general que sus ganancias deben resultar de la fabricación y no del juego o de la especulación en los materiales. Muchas compañías consideran, sin embargo, que las condiciones económicas que rodean los abastecimientos y la demanda de un artículo determinado, pueden ser tales que fácilmente se podrá establecer en qué dirección tenderán a ir los precios. En tales casos, ellos extienden sus convenios de materiales en forma tal que cubren un periodo más largo de tiempo. En algunas industrias, las únicas ganancias obtenidas fueron las resultantes de las diferencias de precios de materiales.

 

RECIPROCIDAD

 

Reciprocidad es comprar a los clientes porque son clientes, y no debido a que necesariamente sean la mejor fuente de abastecimiento. Si bien los agentes de compras suelen oponerse a la práctica de la reciprocidad, ésta existe, sin embargo, en gran escala. La presión que se efectúa para compras recíprocas emana principalmente del departamento de ventas del cliente. Los agentes de compras suponen que para asegurarse mejores resultados deben efectuar los pedidos a la compañía -cliente o no que pueda ofrecer las mercaderías a mejor precio y en tiempo y lugar adecuados. Sin embargo, algunas compañías creen que existe un tipo de reciprocidad defendible.

Quieren significar con esto que si el precio, el servicio y la calidad son iguales a los de otros abastecedores, el cliente deberá obtener el pedido con preferencia a los demás ofertantes. La dificultad en estos casos reside en la circunstancia de que los precios rara vez son iguales y, aun cuando originariamente éstos tal vez fueran iguales, el cliente comienza a esperar, tarde o temprano, favores especiales, los cuales harán que los demás vendedores comiencen a perder interés en ofertar, debido al hecho de que siempre es otra la compañía favorecida con el pedido.