Captar la atención del cliente y cómo conservarla

Ya hemos examinado el acercamiento del vendedor, su introducción, la de su compañía y la de su producto. En este momento hemos llegado al "puente" que une la introducción del vendedor y la argumentación concreta de ventas.

En este momento, el vendedor examinará si su aspecto exterior o porte reducirá la importancia de las cosas que va a presentar, es decir, de su producto. Por ejemplo, una llamativa corbata roja puede monopolizar totalmente la atención e interés del cliente, en tanto que el vendedor trata inútilmente de concentrar este interés y atención sobre su producto. Un vendedor que constantemente hace girar sus dedos pulgares o que tironea nerviosamente de su chaleco puede encontrar dificultades para concentrar el interés y la atención de su cliente sobre su argumentación.
La correcta fijación de la entrevista elimina las perturbaciones que pueden acontecer cuando el vendedor "decide llevarla a cabo" sin previo convenio, tratando de insertar su argumentación en un día en que el probable cliente se halla ocupado. Para conquistar el interés del probable cliente se debe tratar de conseguir su atención completa.

A veces, el vendedor puede encontrar a su probable cliente -al que ha visitado inopinadamente Y sin la ventaja que ofrece un convenio previo- ocupado con muchas cosas que reclaman su tiempo y su atención. En tales circunstancias, lo mejor que puede hacer el vendedor es retirarse con toda discreción y volver en un momento más propicio. En todo caso, sería prudente esperar hasta que el probable cliente esté en condiciones de concederle el tiempo y atención necesarios.

El tacto es una condición indispensable en el arte de vender con resultado feliz y se deberá tener mucha discreción,
Mediante un cierto número de métodos se puede conquistar la justa atención hacia el producto y excitar su correspondiente interés.
Se puede suscitar interés:

1. Ofreciendo el producto, una muestra o una reproducción del mismo al cliente.

 

a)    Invitando al probable cliente a examinarlo, cotejar su color, textura, peso u otras características.
b)    Mostrándole cómo debe hacerse para que funcione.
c)    Haciendo que él mismo lo maneje.

2. Presentando una descripción gráfica de lo que puede hacer el producto.

 

3. Formulando una pregunta que sugiera o insinúe la respuesta en el sentido del:
a)    Interés en el producto.
b)    Deseo de obtenerlo.
c)    Venta del producto.

Se puede preguntar cómo es posible entregar al candidato el producto, una muestra ° una ilustración del mismo, si lo que se ofrece es un servicio o alguna otra cosa intangible. En este caso, el vendedor compondrá una descripción verbal concisa, que transmitirá al candidato una idea de la forma en que se efectúa ese servicio.

Si se pregunta al candidato si le agradaría ahorrar dinero, ganar dinero o ahorrar tiempo, lo que también significa dinero, se ha formulado una pregunta que sugiere o insinúa la respuesta; pero al hacer tal pregunta se debe estar seguro de tener la respuesta y, particularmente, la respuesta correcta. A veces se puede despertar el interés mediante la descripción gráfica del pro. ducto que se vende, de manera que el probable interesado se lo represente en su almacén, en su hogar o en su fábrica.

En cierta ocasión un vendedor de máquinas visitaba a un candidato y descubrió que se estaba volviendo a pintar y decorar la fábrica. Al penetrar en la oficina del candidato dió a conocer su observación e indicó que con una nueva maquinaria, la fábrica cobraría jerarquía y que al mismo tiempo produciría economías capaces de compensar el dinero gastado.' Además sugirió que podían hacerse visitas instructivas a la fábrica. Con esto ganó el interés del candidato y realizó la venta.

En ciertas ocasiones puede despertarse el interés diciendo al probable cliente lo que han hecho otros con el pro. ducto, cómo han ganado y ahorrado dinero, economizado o percibido comodidades y ayuda.

Por ejemplo, un vendedor de automóviles le dijo al candidato que uno de sus vecinos había comprado el coche que vendía y comprobado que su funcionamiento era tan económico que le permitía comprar frecuentemente entradas para el teatro con la diferencia. Un vendedor de pinturas narraba a un candidato cómo uno de sus clientes, dueño de una ferretería, había conseguido muchos nuevos parroquianos satisfechos porque expendía la clase de pintura que él vendía. Un vendedor de trajes contaba a un candidato que sus clientes estaban como probando que el renglón que él vendía atraía a muchos parroquianos a sus establecimientos.

Un corredor de cosméticos describía una atractiva exhibición de vidriera que había arreglado uno de sus clientes; un vendedor de artículos de arte narraba a un cliente todo cuanto se refería a las campañas de publicidad que se proyectaban; un vendedor de refrigeradores revelaba algunas de las viandas congela. das que componían un pequeño menú, como también las instrucciones de un libro de arte culinario que llevaba consigo.
Muchos vendedores juzgan que las ilustraciones cumplen una gran misión en la conquista del interés. Hay un viejo proverbio chino que afirma que una ilustración vale más que 1.000 palabras. Los catálogos ilustrativos, las fotografías en blanco y negro y en colores y las litografías tienen gran importancia en el equipo de muchos vendedores; conquistan realmente el interés.

Es el interés un cebo para el anzuelo del arte de vender. A nadie se puede vender sin interesarlo, ni interesarlo sin venderle si se sabe sacar provecho del interés que se ha despertado. No se puede realizar una venta sin interés ni se puede interesar sin realizar una venta ... siempre que se maneje bien el anzuelo.