La búsqueda de clientes, esa tarea esencial del vendedor

No existen ventas sin que existan compradores; por lo tanto, el hallar compradores -o probables compradores- constituye una parte vital del oficio de vender.

En la terminología propia de las ventas, el buscar compradores se llama "exploración de probables interesados"; frecuentemente es tarea del vendedor hacer su propia "exploración", aunque algunas compañías proporcionan nombres y direcciones de probables clientes.
Los clientes no crecen en los árboles cómo las manzanas ni germinan en la tierra como los nabos. Hay que buscarlos y localizarlos.
Los vendedores de artefactos o apara. tos eléctricos, de muebles o de seguros, encuentran algunas veces sus clientes en las páginas sociales de los periódicos, en  los anuncios de casamientos y compromisos matrimoniales.

Los vendedores de aparatos de calefacción central, aparatos de aire acondicionado, burletes, materiales de construcción, suelen encontrar sus clientes en las peticiones formuladas para edificar, en los permisos y declaraciones de personas que piensan construir. Los vendedores de órganos vigilan particularmente las informaciones que anuncian la construcción de iglesias o escuelas.

Los anuncios de natalicios proporcionan "datos" a los vendedores de muchas clases de mercaderías que podrían ser exigidas al aumentar la familia.
Las guías telefónicas, los informes gubernamentales, inspecciones, las guías de muy diversas clases, la publicidad y las columnas de noticias de los periódicos, todos son fuentes prolíficas de probables clientes.

Conocemos a un buen gerente de ventas de seguros que recorta todos los relatos de accidentes publicados en los periódicos y los coloca sobre los escritorios de sus vendedores. "Cuando relaté a un amigo lo que hago, se rió y me dijo que era demasiado tarde para echar llave a la puerta del establo después que el caballo había salido. Pero juzgo que ése es el momento en que la mayor parte de las personas tienen conciencia del seguro. Si no tienen un seguro, probablemente lo adquirirán, y si realmente lo tienen, posiblemente adquirirán otro más".

Un vendedor de automóviles vigila la edificación de los nuevos hogares en busca de posibles nuevos clientes; cuando ve que se han cavado los cimientos, averigua quién está construyendo la casa, y luego trata de venderle un nuevo automóvil como complemento digno de su nuevo hogar. "Es sorprendente comprobar cómo hay pocas personas que desean habitar una casa nueva, o en un barrio nuevo, poseyendo un automóvil viejo", dice este vendedor. La misma teoría se aplica a los métodos del vendedor de artículos de tapicería y de cortinas.

Un vendedor de escopetas y de rifles, descubre clientes en las exhibiciones de tiro al blanco y en los lugares en que se hacen ejercicios con rifles; un vendedor de un importante vivero encuentra probables clientes en las exposiciones florales; un vendedor de muebles saca sus nuevos clientes de los anuncios de compromisos matrimoniales; un agente de viajes busca sus clientes entre las parejas que celebran sus aniversarios de bodas; un joyero encuentra clientes para sus alhajas en las nóminas de graduados; un vendedor de seguros de vida vigila los anuncios de ascensos y los de los hombres que se hacen cargo de nuevos empleos de responsabilidad; un florista encuentra un excelente mercado para sus mercaderías entre los que celebran cumpleaños, arreglos matrimonia. les o celebración de aniversarios; un vendedor de artículos de imprenta descubre que los anuncios de las compañías o firmas nuevas le proporcionan excelentes datos sobre probables interesados; un vendedor de máquinas comerciales busca clientes en los anuncios de ampliación de casas de negocio, como asimismo en los que se refieren al establecimiento de nuevas firmas, además de solicitarlos a las antiguas casas; un vendedor de máquinas rurales se guía por la edificación de nuevos silos o graneros o por la compra de terrenos adicionales. En la búsqueda de interesados, con prescindencia de lo que uno pueda vender, es bueno recordar que, a veces, lo más evidente es lo menos visible, o viceversa.

Su compañero de asiento en el tren puede ser un buen interesado o conocer a alguien que sea un buen candidato. El farmacéutico que le vende un tubo de pasta dentífrica puede saber de alguien que tiene interés por una máquina para lavar o una aspiradora. El peluquero que le afeita o le corta el cabello puede conocer a alguien que esté interesado en comprar cierta máquina, y el joven vendedor de diarios puede informarle que su padre necesita comprar un automóvil.
 

Una de las mejores fuentes de información para conseguir nuevos clientes se encuentra, naturalmente, en los viejos clientes satisfechos de sus compras, y siempre es obligación del vendedor decir a quien le ha comprado recientemente: "Deseo saber si usted tiene algún amigo que quisiera comprar una de estas admirables máquinas".

En esta época moderna, pueden hacerse nóminas de probables compradores en los espectáculos gratis de películas documentales de la industria, en demostraciones o en exhibiciones.

Éstos son algunos de los muchos recursos para localizar candidatos. Un vendedor activo estará constantemente alero ta respecto de los letreros que se ven en los escaparates, de toda clase de informes confidenciales que pueda obtener de sus amigos, vecinos y otras personas con quienes negocie.

De ninguna manera es posible acercarse a un extraño en la calle y preguntarle si es un probable comprador; en cambio, mediante una bien organizada búsqueda es posible hallar alrededor nuestro compradores, o por lo menos, probables compradores.

En nuestra próxima lección examinaremos los pasos preliminares del acercamiento al comprador; y se verá que por medio de una indagación personal correctamente proyectada, no solamente se encontrará un excelente mercado, sino también compradores individuales.

Muchos vendedores prósperos preparan lo que se llama una nómina de probables clientes. En una libreta de apuntes anotan los nombres de los posibles compradores de sus productos que han provocado su interés; frente a cada nombre anotan el motivo por el cual será un buen candidato y luego registran el número de las visitas u otros medios de comunicarse, con su correspondiente resultado. Tal libreta de apuntes puede presentar un aspecto parecido a éste: