¿Cómo cerrar una venta?

Muchas veces se puede conducir un caballo al abrevadero, pero no siempre se puede conseguir que el caballo beba.
¿Puede el vendedor guiar al probable cliente hasta el momento adecuado para realizar la venta y luego hacerle comprar?
Cerrar la venta, vale decir, obtener el pedido, es la prueba decisiva a que se somete la habilidad del vendedor.

Los requisitos previos de este cierre son:
1. Sugestiones que engendran la acción.
2. Invalidación de las objeciones.
3. Resumen de la argumentación de ventas.
4. Ausencia de toda muestra de ansiedad excesiva.

¿Qué son sugestiones que engendran la acción?

 

Cuando el vendedor extrae su estilográfica del bolsillo y se la ofrece al candidato lista para escribir, ésa es una sugestión productora de acción sin que medie palabra alguna.

Cuando el vendedor extrae del bolsillo su talonario de pedidos y coloca su estilográfica sobre la primera hoja en blanco, ésa es una sugestión productora de acción . sin que medie palabra alguna.
Cuando el vendedor se levanta de la silla o cuando toma el sombrero, indicando que la entrevista ha terminado, ésa es una sugestión productora de acción.

Cuando el vendedor se encamina lentamente hacia la puerta, también es una sugestión productora de acción (aunque no debe salir hasta no tener en su poder el pedido correspondiente).
Indudablemente, se puede pensar en muchos otros métodos para indicar al cliente que se está dispuesto a recibir su pedido.
Las técnicas 'para cerrar una venta son:

1. Solicitar directamente el pedido.

2. Oferta a prueba;

3. Sistema del apremio.

4. Oferta secreta o reservada.

5. Consentimiento implícito.

6. Decisión sobre un punto de poca monta.

Habiendo adoptado determinadas su-gerencias productoras de acción, muchos vendedores estiman que el medio más acertado para cerrar una venta es solicitar sin más trámite el pedido. Después de todo, la tarea de un vendedor es vender y ningún candidato se sorprenderá si el vendedor le dice:

"Bien, señor Candidato; sé que usted está convencido de que mi producto le ahorrará dinero; y me agradaría que usted me hiciera el pedido correspondiente."

Asimismo, el método de la oferta a prueba es de excelentes resultados. En esta circunstancia, el vendedor dirá simplemente a su candidato:
"Señor Candidato: me agradaría que ensayara media docena de cajas de mi producto, pues estoy seguro de que usted pedirá más." El sistema de apremiar al probable cliente, en muchas oportunidades ha si. do empleado con éxito; pero algunos vendedores evitan usarlo porque tienen aversión al empleo de todo método que pudiera parecer coactivo. En este cierre, el vendedor suele decir a su cliente que sólo hay pocos artículos para entregar, o sólo muy pocos días para comprar, o que si él no la compra, el comerciante X adquirirá la mercadería.

La oferta secreta o reservada es exactamente lo que indica su nombre: una oferta de último momento, que el vendedor se ha reservado para lograr la venta. Está jugando su carta de triunfo para producir una venta. Se pueden ofrecer así cantidades adicionales, servicio especial o algún otro aliciente que mueva a comprar y que no se hayan ofrecido anteriormente.
El cierre por consentimiento implícito significa que el vendedor lleva al probable cliente hasta la idea de que ha consentido en comprar. Su expresión puede ser;

"Bien, señor Candidato; me alegro de que le agrade nuestro producto; ¿cuándo desea que le sea entregado?" o bien:

"Señor Candidato, sé que usted se sentirá satisfecho de haberme hecho este pedido."

La decisión sobre un punto de poca monta consiste en ceder ante el candidato con respecto de alguna objeción sobre lo que se está en condiciones de cumplir. Por ejemplo, si el cliente insiste sobre la entrega a treinta días cuan. do se ha puesto en antecedentes de que sería imposible enviar tan rápidamente la mercadería, se podría cerrar la venta asegurándole que se tratará de enviar el pedido dentro del tiempo por él expresado.

Todas las técnicas de cierre deben ser de tal naturaleza que permitan reabrir la argumentación de ventas y el vendedor debe dominar de tal modo la entrevista que pueda en cualquier momento recurrir a otra táctica si un método de cierre no da resultados. El vendedor siempre deberá respetar las opiniones de su probable cliente, a pesar de que pueda no concordar con su punto de vista.

Antes de intentar el cierre definitivo de la venta, el vendedor deberá estar seguro de esto:

1. Que ha mostrado a su probable cliente todas las características y servicios de su oferta.
2. Que ha procurado alejar todos los obstáculos que se oponen a la compra por parte del probable cliente.

¿Cuánta energía se ha ahorrado para el esfuerzo final? ¿Se han olvidado los argumentos de persuasión irrefutable? ¿Se ha olvidado que el buen arte de ven. del' consiste en colocar mercaderías que no sean devueltas por los clientes y que éstos retornen para pedir más mercancías?

En este último acto de la pieza se debe dejar ir satisfecho al auditorio, y el auditorio, en este caso, es el probable cliente. No se trata de saber cuánto se ha hecho hasta ese momento, sino el resultado concreto logrado.