Las condiciones preliminares para ponerse en contacto con un comprador

Llegamos al momento indicado para determinar las características, las costumbres, las tradiciones y los medios de comprar de sus clientes. Es el momento, dicho de otro modo, de "conocer su mercado" o "conocer sus clientes".

La información adquirida por el vendedor en los sondeos y en el control que ha realizado, o que otros han hecho para él, será cuidadosamente analizada, a fin de determinar:

1' El método más ventajoso de abordar a los probables compradores de la localidad.
2' El método más eficaz para obtener entrevistas.
3' El mejor medio de adaptar los productos del vendedor a las necesidades de la localidad v a las de los clientes individuales.
4' El más rápido, eficiente y económico medio para llegar al mayor número de probables clientes en el menor tiempo y distancia.
5' El sistema más rápido de hacer llegar las mercaderías a los clientes individuales, una vez realizadas las ventas.

No hay que dejar librado esto al criterio de la sección expedición. En el mismo pedido que envían a la casa central, pueden incluir ustedes útiles informaciones para la sección expedición. Qué han hecho o hacen las firmas competidoras en la misma zona en lo referente a precios cotizados, a servicios prestados, etc.

La capacidad adquisitiva y posibilidades de pago de los probables compradores. La eficacia de los servicios que puedan exigir las circunstancias. La publicidad que se ha hecho por adelantado y la que seguirá a las ventas que se realizan. Provecho probable para el vendedor y su compañía.
Muchos vendedores reputan como cosa recomendable realizar ellos mismos o por medio de otros un estudio de cada zona en que venden.
En relación con lo que se vende, los vendedores adquieren un conocimiento de los hechos y cifras relacionados con sus ventas, antes de emprender, de hecho, la tarea de vender. Por ejemplo: Si un hombre o mujer vende helados en una nueva localidad puede tener necesidad de conocer cuántos niños hay en edad escolar, cuántos y qué clase de acontecimientos sociales tienen lugar, qué preferencias en materia de gustos
hay en ese medio, qué facilidades existen y cuáles habían de proveerse para la venta de helados.

Si lo que se vende son automóviles, probablemente el vendedor tendrá que conocer algo sobre depósitos bancarios y aptitud para gastar, así como las prácticas en materia de ventas a plazos; deberá conocer la distancia media que los habitantes recorren en automóvil, ómnibus, trenes y otros medios de transporte para llegar a los mercados, escuelas y lugares de diversión. Deberá conocer asimismo el número de caballos, bicicletas u otros vehículos que posee la comunidad, las facilidades para prestar servicio a los automóviles, la condición y distancias de los principales caminos disponibles para los probables clientes, los lugares que se pueden visitar en automóvil solamente, etcétera.

Éstas son más bien sugerencias limitadas en cuanto a la información útil Un vendedor activo no deberá descuidar un solo hecho que pueda resultarle útil en la realización de una venta.

Asimismo, el vendedor deberá preguntarse estas y otras muchas cuestiones:
¿Están en condiciones los probables compradores que hemos elegido de adquirir el producto ofrecido?
¿Necesitan el producto ofrecido?

  • ¿Qué será necesario hacer resaltar en el producto para provocar el interés de ellos? ¿Puede entregárseles el producto en el tiempo exigido?
  • ¿Es rápidamente obtenible el indispensable servicio que ha de prestarse a este producto?
  • ¿El producto es conocido por el cliente o habrá que presentarlo en todos sus detalles por ser completamente desconocido?
  • ¿Hasta qué punto ha sido anunciado el producto en la localidad?
  • ¿Hasta qué punto será anunciado posteriormente?
  • ¿Cumplirá el producto en la localidad los fines que se le atribuyen en los anuncios?
  • ¿Cuáles son las críticas más probables en esta localidad?
  • ¿Qué puntos habrán de hacerse resaltar?
  • ¿Qué puntos habrán de evitarse?
  • ¿Se obtendrá un solo pedido, o habrá ven tas repetidas?
  • ¿Qué influencia ejercerá una venta efectuada aquí sobre las ventas realizadas en otras localidades?
  • ¿Qué influencia tendrá una venta sobre otras personas de la localidad?
  • ¿Qué otra mercadería podría "enlazarse" con la venta?

 

¿Qué acontece con respecto a la competencia?:

a)    ¿Puede ofrecer mejores mercaderías?
b)    ¿Puede ofrecer mejores precios?
c)    ¿Puede ofrecer más rápidas condiciones de ga?
d)    ¿puede ofrecer publicidad más eficiente?
e)    ¿Puede ofrecer mejor servicio?
f)    ¿Puede ofrecer mayor cantidad?

¿Cuáles son los prejuicios que hay que vencer aquí? ¿Cuáles son los hábitos de compra? ¿Cuáles son las tradiciones? ¿Cuáles son los mejores medios de acercamiento? ¿Cuáles son las características personales que deben conocerse?

 

¿Cuáles son los hábitos individuales del candidato considerado como comprador?:

a)    ¿Es preparado o no?

b) ¿Es metódico?

c) ¿Es emotivo?

d)    ¿Es calculador?

e)    ¿Es "pichulero"?

f)    ¿Hay que demostrarle o hacerle ver las cosas?

El éxito O el fracaso de su acercamiento puede depender muchas veces de cómo y hasta dónde se han cumplido las condiciones preliminares ..
Muchos vendedores han perdido el tiempo al intentar una venta, porque no se preocuparon en emplear algunos minutos para su preparación preliminar. Esta cuidadosa preparación rinde utilidades ,al vendedor diestro que sabe lo que significa "estar preparado".

Un vendedor de motores para lancha que en la puerta de acceso fuera saluda. do por un hombre barbudo y con overall tiznado, puede juzgar mal basándose en la apariencia de su candidato y no intentar venderle una embarcación de gran precio, si su preparación preliminar no le ha enseñado que tal hombre puede ser rico y entusiasta aficionado a los botes de motor. No siempre se puede juzgar un libro por las tapas.