Las empresas que contratan vendedores

PARA OBTENER el mayor grado de éxito, un vendedor debe conocer la organización y el funcionamiento de la empresa que representa.
El vendedor no podrá obtener buenos resultados a menos que aprenda algo sobre los engranajes que hacen funcionar el mecanismo de las ventas. A nadie se le ocurriría montar en un automóvil e intentar ganar una carrera, sin conocer, por lo menos, algo del mecanismo del automóvil.

Como el vender es una actividad sumamente especializada, esto es, una ciencia, antes de intentar ponerla en práctica deberíamos saber cómo funciona, o cómo es susceptible de funcionar en una determinada empresa.

Alguien ha dicho:

"El arte de vender consiste en colocar mercaderías que no sean devueltas por los clientes y que éstos retornen para pedir más mercancías".
Ésta es la clase de arte de vender sobre la cual tanto debemos aprender. Y, para conocer mejor esta clase de ventas, debemos aprender muchas cosas más sobre la maquinaria y quien la maneja en la fábrica de ventas. Existen compañías que ubican la sección finanzas en la sección administrativa general. Mientras el modelo individual varía, las funciones ejecutadas cambian sólo en el grado que lo exige el producto.
 

 

EL VENDEDOR Y SU AMBIENTE

 

En este cuadro encaja el vendedor. Él es el representante de la empresa, el portavoz de la misma ante los clientes. Debe comprender las directivas generales de la compañía para interpretadas adecuadamente con respecto a sus candidatos. Debe penetrar a fondo la propaganda de la compañía e interpretarla con propiedad en sus argumentaciones de ventas, para sacar ventajas de su impacto. Por la misma razón debe conocer su programa destinado al servicio de prensa.

El vendedor debe conocer los métodos de contabilidad de su compañía de modo que esté perfectamente versado en facturación y precios. Debe dominar las directivas de financiación de la compañía de suerte que pueda manejar inte-ligentemente las ventas cuando involucren créditos. También debe conocer algo acerca de los métodos de producción, de tal modo que pueda estar capacitado para discutir inteligentemente sobre su fabricación, etc.

Es necesario que el vendedor posea conocimientos referentes a expedición, manejo, embalaje, entregas y problemas de transporte. Deberá conocer qué sección y qué persona podrá informarlo y aconsejarlo sobre los problemas particulares referentes a la fabricación, entrega y venta de su producto. Deberá saber dónde y cómo efectuar los ajustes y estar en condiciones de contestar las preguntas que se le formulen sobre su compañía, o sobre las directivas comerciales de la misma.

Naturalmente, el vendedor se interesará principalmente por su propia sección -la sección de ventas-, pero esto no significa que se exima del contacto o colaboración con otras secciones.
 
Las secciones cle ventas varían. Generalmente la sección es dirigida por un director o gerente de ventas o por alguna otra persona, autorizada por la compañía, encargada de las ventas. Las compañías que en sus ventas operan dentro de una extensa zona, con frecuencia tienen oficinas de ventas regionales con gerentes a cargo de ellas; estos gerentes son directamente responsables ante el jefe general de ventas. A veces, las oficinas de ventas regionales tienen, a su vez, oficinas locales o provinciales. Algunas compañías tienen inspectores viajantes de ventas.

Los métodos para la preparación de los vendedores dependen de la magnitud de la empresa, del producto a vender y del territorio asignado. Algunas compañías confían a sus vendedores expertos la enseñanza de los nuevos; algunas empresas dictan clases de preparación a intervalos regulares.

La cuestión en que insisto es que, con prescindencia de la organización material de la compañía del vendedor, éste debe poseer un acabado conocimiento de las diversas actividades de la empresa, de suerte que pueda ejercer su tarea de venta en la mejor forma posible.