El inicio de la venta, cómo se hace y qué no se debe hacer para vender

Vamosa dar los primeros pasos frente a la puerta de nuestro candidato. Nuestras manzanas (mercaderías) están brillantes y relucientes. Éste es el gran momento que no debe desaprovechar ningún vendedor.

Cuando se está en presencia del probable interesado, es necesario recordar que la primera impresión que se cause puede ser una impresión duradera.

"Iba yo a lo largo de la calle cuando se me ocurrió entrar y verlo para ofrecerle mi producto"; éste es uno de los peores pretextos para presentarse uno mismo o para introducir su producto. Nadie tiene que excusarse por visitar a un probable cliente llevando un producto de importantes ventajas.
Por otra parte, un vendedor que comienza con tal vigor que da la impresión que está atacando, puede tropezar con un muro interpuesto entre él y el cliente, aun antes de iniciar su concreta argumentación de ventas.

El probable cliente estará menos dispuesto a tratar de librarse del vendedor si éste dice algo conveniente desde el primer momento. Pero si dice algo equivocado en ese preciso instante, el probable cliente pensará inmediatamente en despedirlo. Se debe conquistar la atención e interés del cliente desde el primer momento que se coloca el pie en su hogar, oficina, almacén o fábrica. Recordemos un punto referente a nuestras expresiones introductoras: debemos procurar que el candidato desee escucharnos, antes que forzarlo a vernos.

Si se consigue que el candidato escuche, si se ha despertado el interés, la tarea de vender será más fácil. El nombre del vendedor, el de la firma comercial y el de su producto son cosas importantes; y si puede introducir. los al comienzo de la conversación, se habrá iniciado correctamente.

 

Introducción del vendedor: ejemplos

 

Examinemos algunas introducciones.
He aquí una:

"Señor Candidato (hay que pronunciar correctamente los nombres propios) : mi nombre es Juan Vendedor y represento a la Compañía John Doe, de Nueva York. He llegado hasta usted, que es uno de los principales industriales del pais, porque sé que apreciará las ventajas económicas de la máquina Blank. Si usted me concede diez minutos de su estimable tiempo, podré demostrarle cómo con el empleo de la máquina Blank usted ahorrará del diez al quince por ciento en sus operaciones."

Si Juan Vendedor hace todas estas declaraciones en la anterior introducción, está indiscutiblemente en el buen camino para realizar la venta. Ha recurrido al discernimiento económico de su candidato exaltando al mismo tiempo su vanidad personal, y debe obtener una reacción favorable.

He aquí otra:

"Señor Candidato: mi nombre es Juan Vendedor y la Compañía Blank, que re-presento, me ha facilitado su nombre como uno de los integrantes de una nómina cuidadosamente seleccionada de comerciantes progresistas, los que están realizando una excelente labor comercial. Sabemos que nuestro programa le atraerá."

Ningún cliente se opone a ser llama. do progresista y las expresiones iniciales están destinadas a atraer su voluntad.
O se puede recurrir a la curiosidad del cliente, como este vendedor .de seguros lo hizo en su introducción:
"Señor Candidato: ¿cuánto me daría por un salvavidas bien construido?" Indudablemente, el cliente respondería que no estaba interesado en salvavidas, y el vendedor dirá:

"Bien, señor Candidato; comprendo que ahora no esté usted interesado en salvavidas porque no tiene necesidad; pero si usted hubiera naufragado en medio del Atlántico, le hubiera venido bien tener un salvavidas a mano."

A partir de allí, el vendedor de seguros compararía los salvavidas con el seguro de vida, desarrollando la idea de que el seguro debe obtenerse antes que surja la necesidad concreta.
 
Un vendedor de linóleo conquista la atención estirando sobre el piso un trozo de la mercadería, en cuanto se in. traduce en la oficina. Naturalmente, los ojos del cliente enfocan el linóleo, el cual, más tarde, el vendedor recoge para que el cliente lo examine.

Un vendedor de pintura ganó inmediatamente la atención alargando a su candidato una tabla con una muestra de la pintura, y un vendedor de telas obtiene el mismo resultado colocando rápidamente las muestras en manos del cliente. Van desapareciendo los días en que se podía iniciar una argumentación de ventas obsequiando un cigarro al cliente. ¿Qué atención puede esperarse como consecuencia de esto? Mucho más puede hacerse hablando o actuando. El empleo de las tarjetas deberá llevarse a cabo mediante un cuidadoso estudio. En primer lugar, la tarjeta deberá ser sencilla o fuera de lo común; su lectura no ha de exigir mucho tiempo, pero sí atraer la atención y presentar un buen argumento de ventas.

Un vendedor de colorantes tiene impresas sus tarjetas en cartulina roja brillante; el color se destaca. Otro vendedor especializado en maderas para construcción tiene sus tarjetas impresas sobre corteza de árbol. Y otro vendedor que ofrece telas tiene tarjetas ingeniosamente creadas con las telas mismas. Un vendedor de whisky tiene tarjetas a las que va sujeta una miniatura facsimilar de la botella. Un vendedor de caramelos ha hecho imprimir su nombre en la envoltura de una barrita de muestra. El ingenio y la originalidad brindan en estos casos excelentes resultados.
El simple hecho de penetrar en una oficina y entregar la tarjeta al candidato no es, sin embargo, el modo de conquistar la atención o despertar su interés. Esta acción debe acompañarse con expresiones apropiadas.

Un vendedor que acostumbra obsequiar con cigarros ha hecho imprimir su nombre en la envoltura de los mismos, y otro vendedor hace imprimir su nombre en los cigarrillos. y hay otro vendedor que hace imprimir su nombre en las cajitas de fósforos. Frecuentemente, un candidato invitará a sentarse al vendedor, si bien éste se cuidará de no repantigarse, a menos que el cliente manifieste que ése es su deseo.

La exagerada apariencia de comodidad, que indicaría una larga permanencia, puede molestar al candidato hasta el punto de reduci1: todo su interés a librarse del vendedor. También se aplica esto al vendedor que usa sobretodo, el cual no se lo deberá sacar, a menos que sea invitado a hacerla.

Si se le dice al candidato que sólo se ocupará diez minutos de su tiempo, hay que estar seguro de que, en efecto, sólo serán diez minutos. También deberá poner especial cuidado en que todo lo que diga al comenzar a hablar sea exacto y correcto; esto es de gran importancia, pues inspirará confianza en el candidato y convertirá a un probable interesado en un cliente. No hay nada que excuse la omisión de declaraciones exactas, concretas y correctas tanto en las expresiones iniciales como después, en la argumentación de ventas.

En las primeras expresiones, también es aconsejable la simplicidad de exposición. Si se comienza con una exposición extravagante, el candidato juzgará al vendedor como un jactancioso. En pocas palabras; se debe expresar con claridad al cliente por qué se le ha visitado y qué es lo que se desea mostrarle.

Uno de los métodos empleados por algunas personas que venden directamente a las amas de casa es dejar una tarjeta con algunos días de anticipación a la visita en que se intentará la venta. Esta tarjeta habilita a las amas de casa para la obtención de algunas pequeñas cosas e, indefectiblemente, ellas guardan la tarjeta, esperando la visita del vendedor. Esta técnica impide decisivamente que se cierren con violencia las puertas en las narices del vendedor. Éste alcanza una posición favorable porque trae obsequios: es un vendedor bien venido.

Recientemente, un vendedor de seguros envió cartas a algunos probables interesados, comunicándoles que tenía un atractivo almanaque de bolsillo con el nombre del candidato grabado en la cubierta; también les decía que sería un placer para él poder entregarlo personalmente. La carta provocó una sorprendente cantidad de respuestas y resultó un excelente negocio. Conseguir algo por nada siempre es atrayente; y este vendedor comprobó que valía la pena gastarse unos pesos en los almanaques de bolsillo.

Otro vendedor llevaba consigo unas pequeñas y atrayentes libretas para apuntes, las que ofrecía a sus candidatos, diciéndoles: "Le he traído algo que creo estimará usted útil". Cuando no veía directamente al probable interesado ofrecía una a la secretaria y le rogaba que comunicara a su jefe que tenía algo para él.

En el asunto referente a la obtención de una entrevista, un vendedor nunca -debe menospreciar la importancia que posee una secretaria. El "New York World Telegram", uno de los principales periódicos matutinos de Nueva York, publicó recientemente una interesante e ilustrativa serie de artículos referentes a las secretarias.

En el consenso general de la opinión de las secretarias, parecía ser que la arrogancia e importancia personal adoptadas por los postulantes son lo menos apropiado para alcanzar su objeto, en tanto que la persona humilde que modestamente anunciaba tener algo para vender, ganaba inmediatamente el favor y concurso de las secretarias. Es cosa fatal tratar de ocultar a una secretaria el propósito de una visita.
A las secretarias les disgusta que se trate de sobornarlas; pero ceden rápidamente ante unas palabras corteses y ocasionalmente ante el obsequio de una flor o un bombón.

Para vender a muchas personas un vendedor debe persuadir primeramente a sus secretarias; logrado esto, es mucho más fácil vender al jefe.
A veces resultan útiles las tarjetas en las que se escribe rápidamente' algún mensaje personal, pero éste no habrá de ocultarse a la secretaria.
Si una secretaria dispone señalar una fecha para una entrevista, el vendedor inteligente asentirá y no dejará traslucir hasta dónde contraría tal cosa sus propios planes.