Las ventas en Norteamérica y en Sudamérica

Un ex consejero de ventas internacionales de la Pan American World Airways, Silvestre Roll, escribió un opúsculo, que con el tiempo se transformó en popularísimo folleto, titulado:

Cómo conquistar amigos en la América latina y cómo influir sobre su público. En este folleto, basado en un discurso pronunciado ante un grupo de comerciantes internacionales, señaló la diferencia existente entre las ventas que se hacen en América del Norte y en América del Sur. En su mayor parte, decía lo que los norteamericanos deben o no de. ben hacer en la América latina.

 

LO QUE CONVIENE SABER A LOS SUDAMERICANOS

 

Para utilidad de los sudamericanos que deseen vender en Estados Unidos o Canadá, voy a señalar tanto los peligros posibles como las oportunidades que se pueden aprovechar.

En primer lugar, hemos de afirmar que en Estados Unidos se ha tardado bastante en estudiar el español. Allí hoy día, ya en el ciclo primario como en el secundario, se han abierto muchas clases de castellano, aunque, a decir verdad, sólo un número reducido de alumnos llega a hablarlo. Un reducido núcleo de norteamericanos aprenden o intentan aprender portugués. Esto significa que todo sudamericano que desee vender en Estados Unidos deberá aprender a hablar el idioma inglés.

En segundo lugar, señalemos que en los Estados Unidos, el empleo del slang y de las expresiones idiomáticas ofrece  dificultades a las personas que sólo entienden un inglés correcto. Algunas de estas expresiones, usadas hasta por la clase culta, se prestan para engañar al novicio. La enumeración de estas frases recargaría con muchas páginas el conjunto de estas lecciones. Sólo podemos aconsejar precaución al visitante con el uso de cualquier frase que le resulte extraña.

En Estados U nidos y en el Canadá, la mayoría de los comerciantes desean presentaciones concisas, directas, desde la primera visita. Podrá ser útil algún agasajo; pero ciertamente mucho menos si se compara con lo que se hace en la América latina. Muchos prefieren negociar en sus oficinas, antes que en confiterías o cafés. Los comerciantes de Norteamérica esperan demostraciones y, en consecuencia, desean muestras, fotografías o modelos.

En tanto que desde el primer momento un vendedor puede dirigirse familiarmente a un comerciante Latinoamérica. no, no es aconsejable que se tome tales libertades con un comerciante norteamericano, por lo menos hasta haberlo conocido después de un largo tiempo. Por supuesto, hay excepciones; pero el término medio de los comerciantes norteamericanos son poco comunicativos, fríos, y van directamente al grano. No mezclan su vida privada con los negocios.

En muchas circunstancias, para acercarse a importantes hombres de negocio norteamericanos hay que pasar por sus secretarios, los que guardan celosamente el tiempo y la energía de sus jefes. No obstante, es necesario cultivar la amistad de estos empleados. Generalmente no se dejan sobornar, pero es conveniente recompensarles si han hecho, todo lo posible para que se vea al jefe, facilitando la venta;
Cuando se visite a un hombre de negocios norteamericano será conveniente concertar las citas para las primeras ha. ras del día antes que para las últimas, puesto que son muchos los que en las grandes ciudades abandonan ,apresuradamente sus oficinas en las últimas horas