El vendedor y su oferta

YA HEMOS hablado sobre el brillo de las manzanas. Ahora necesitamos iniciar un examen sobre las manzanas que hemos de hacer brillar: el producto del vendedor.

Es importante que un vendedor conozca sus "manzanas", es decir, que tenga un conocimiento cabal del producto que vende. En primer lugar, muchos de los pro ductos que actualmente se venden no son distribuídos en la zona en que se fabrican; esto significa que los probables compradores actuales no conocen, en lo referente al productor y a sus mercaderías, tanto como los comprado. res de la antigüedad. En muchas circunstancias, tanto el productor como sus mercaderías son completamente desconocidos para los compradores. En consecuencia, el vendedor debe estar preparado para dar referencias completas tanto de su compañía como del producto.

En segundo lugar, existe una tendencia hacia las especialidades, y esto requiere conocimientos sobre la especialidad.
Por último, y esto tiene tanta importancia como los puntos anteriores, el vendedor que ha hecho un estudio completo de su producto y conoce todos sus puntos débiles y fuertes, está preparado para refutar cualquier objeción. Está capacitado para conversar inteligente y persuasivamente e infundir valor a cada una de sus afirmaciones.

En síntesis, el conocimiento de su pro. ducto capacita al vendedor para:

 

  • 1 Mantener el control de la entrevista de ventas
  • 2 Demostrar que el producto ofrece ventajas máximas.
  • 3 Refutar eficazmente las objeciones.
  • 4 Adaptar el producto o servicio a las necesidades particulares del probable comprador.

Ahora bien, hay multitud de cosas que considerar acerca de cada uno de los productos que intentamos vender. Examinaremos algunas de ellas, y con tal objeto formulamos algunas pocas preguntas. Interróguense ustedes mismos sobre sus productos, mediante estas preguntas:

 

1a. ¿Qué hace el producto?:
a)    ¿Aumenta el encanto personal?
b)    ¿Satisface las exigencias de la moda?
c)    ¿Proporciona comodidad?
d)    ¿Proporciona alegría o diversión?
e)    ¿Alivia el trabajo?
f)    ¿Proporciona calor o mantiene el frío?
g)    ¿Proporciona energía?
h) ¿Reduce el costo de explotación?

2a. ¿Cómo lo hace?:
a)    ¿Eficientemente?
b)    ¿Económicamente?
c)    ¿Por su bella presentación?
d)    ¿Por su excelente fabricación?