Vender como práctica comercial estándar.

El vender considerado como práctica comercial o como arte, es relativamente reciente; comenzó cuando el aumento de la producción llegó a un punto en que los fabricantes debieron enviar vendedores para encontrar compradores. En los primeros días de la venta comercial, el mismo fabricante o uno de sus socios salían frecuentemente en busca de los compradores; en ciertos momentos, un fabricante podía dividir su tiempo en tre la fabricación y la venta. Posteriormente, con la producción en masa, vale decir, producción sobre la base de máquinas, para muchas compañías se hizo necesario ocupar a hombres con el exclusivo propósito de vender sus pro. ductos.

La necesidad, con respecto a un producto, de explicar, demostrar y prestar servicio en regiones alejadas del lugar de fabricación, tuvo como resultado el empleo de vendedores-viajantes. Los primeros vendedores-viajantes fueron destinados a zonas que en muchas circunstancias resultaban limitadas, porque los medios para llegar a los' probables clientes eran lentos; pero en la actualidad, el transporte aéreo, que desempeña una importante función en los negocios modernos, permite a los vendedores recorrer extensas zonas.

En los primeros días de la profesión, el vendedor llegaba a una localidad sobrecargado de muestras, lo que hacía su viaje lento y embarazoso. En la actualidad el vendedor viaja rápida y cómodamente en automóviles especialmente equipados o en aeroplanos, provisto de modernas y compactas valijas de re-producciones fotográficas o de cualquier otro material para fomento de ventas. Así se hace posible reiterar las entrevistas, mientras que hace años, a veces el vendedor podía visitar a un cliente sólo una vez por año. Estas condiciones han agudizado la competencia y mejorado los métodos de ventas.

El primitivo ejercicio del arte de vender se limitó al círculo de las amistades y del conocimiento personal, mientras que hoy, muchas ventas se realizan con personas completamente desconocidas. Antiguamente, el vender no era tan complicado como lo es hoya causa del desarrollo de una gran variedad de productos y a la necesidad de vender dispo-sitivos técnicos. El desenvolvimiento de normas fijas también ha desempeñado un importante papel en la marcha del arte de vender a través de los años. La publicidad en todo el país y las campañas de ventas eran desconocidas en la época de los primeros vendedores; pero el moderno vendedor debe estudiar cuidadosamente la publicidad y producción de su compañía. En otra parte de este curso examinaremos este punto más extensamente.

Al circunscribirse a pequeñas zonas y al visitar sólo unas pocas personas, el vendedor de hace algunos años no tenía que luchar tan duramente para captarse la confianza del cliente. De igual manera, le era más fácil conseguir una y aun varias entrevistas.

Viajando por otros países y hablando otros idiomas, el vendedor actual goza de una ventaja indiscutible, por ser poligloto y por tener conocimiento de los clientes y del método de compra del público que visita; mientras que esto era innecesario dentro. de la zona restringida a que se concretaba no hace muchos años.

Si bien los principios, causas y objetivos de la tarea de vender no sufrieron gran cambio, el arte de vender ha avanzado con velocidad "atómica", para mantenerse a tono con el comercio.