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Preparación para ser un buen gerente de ventas


Muchos vendedores que tienen aptitudes para dirigir y administrar desean convertirse en gerentes de ventas. Pero no basta desear transformarse en gerente; un vendedor debe prepararse por sí mismo o ser preparado para tal empresa. Empero, primeramente debe dominar el arte de vender, porque nunca llegará a capacitarse para enseñar a otros cómo deben vender o para dirigir sus actividades hasta tanto él mismo no logre convertirse en un vendedor de primera calidad.

El presente curso no intenta hacer vendedores de los que no tienen aptitudes para ello o de quienes no desean progresar. Si se han aprendido las lecciones y la aplicación ha resultado satisfactoria luego, el vendedor estará en condiciones de preguntarse si tiene la aptitud necesaria para llegar a ser un gerente de ventas y si está dispuesto a soportar un riguroso curso de preparación que lo habilite para esta empresa superior.
Algunos excelentes vendedores, de ambos sexos, jamás prosperarían como gerentes de ventas, y les será mucho más provechoso continuar como simples vendedores.

Los gerentes de ventas deben tener en cuenta a toda clase de personas y estar en condiciones de coordinar las actividades dé ventas con la producción, propaganda y con las otras actividades de su compañía. Estas aptitudes deben también referirse al conocimiento de cómo se planea una campaña y cómo se hacen las presentaciones. De la misma manera que entre los periodistas, estas aptitudes exigen un conocimiento general de la mayor cantidad posible de temas y la capacidad de aprovecharlo ventajosamente en su trabajo.

Enunciar las condiciones necesarias para ser gerente de ventas exigiría muchas páginas, y no es tal el objeto de esta lección. El objeto es ilustrar a aquellos que tienen aptitud y capacidad exigidas para alcanzar esta meta, y de instalar los que no son tan afortunados en lo relativo a capacidad administrativa y directiva a limitar sus actividades a vender lisa y llanamente.

No todos podemos ser generales. No todos podemos ser gerentes. Sin vendedores no habría necesidad de gerentes de ventas. La cuestión más importante e inmediata es aprender a vender o mejorar el conocimiento que ya hemos adquirido sobre las ventas.

Brevemente podría decirse que si un hombre ha de llegar a ser un buen gerente de ventas, deberá convertirse primero en un buen vendedor.
Muchos vendedores fracasan. Un estudio hecho recientemente por una gran revista estadounidense demostró que, por cada vendedor que había obtenido éxito, dos personas fracasaban en la profesión. Se reconoció que el 37 % fracasaba debido a la falta de laboriosidad; otro 37 %, por desaliento; el 12 %' por no seguir las instrucciones; el 5 %, por falta del conocimiento del producto, y el 6 %' 'por otras causas.
No hay justificación ni remedio para el 37 % que fracasó por falta de laboriosidad. Una persona perezosa no prosperará en' ninguna profesión. Si se quiere prosperar como vendedor se ha de trabajar mucho. No interesa saber cuánto se ha aprendido, cuánto se aprenderá o se proyecta aprender: para llegar a ser un buen vendedor lo esencial es trabajar, trabajar.

El 37 % que fracasó por desaliento pudo no haber fracasado si se hubiera pertrechado adecuadamente para la labor que emprendía. El arte de vender exige constancia.

En cierta oportunidad, Jorge Horacio Lorimer declaró:
"Porque una persona haya fracasado una, dos o doce veces no se la debe considerar como terminada, hasta tanto no haya muerto, o-lo que es lo mismo hasta que no haya perdido su valor." Se ha dicho, con verdad, que el comercio es un campo de batalla; y quienes la ganan son los que están armados con el conocimiento, con nuevas ideas y mejores métodos.

El descorazonamiento no q.be dentro de la experiencia de una persona que ha asimilado el propósito de vender y que saca ventajas de todas las ideas que puede acumular en su valija de muestras. Las ideas son herramientas de trabajo, vale decir, las herramientas que se necesitan para vender. El vendedor ha de utilizar las ideas de manera que le rindan beneficios y puede neutralizar y vencer el desaliento perseverando en la tarea.
La falta de cumplimiento ha sido causa de la derrota de no pocos ejércitos, y nada digamos de las que ha ocasiona. do entre los vendedores. No se puede ganar un partido de futbol sin obedecer los reglamentos, y lo que es verdadero para esta clase de juego, de la misma manera lo es para las ventas.
Generalmente, cada instrucción dada al vendedor tiene su causa, y cuanto más pronto se aprenda a seguirla, más rápidamente se cosechado las recompensas.

La falta de conocimiento del producto ainora el valor de nuestras anteriores lecciones. Como ya lo hemos indicado, es imposible tratar de vender un artículo si por lo menos no se conoce algo sobre él. El método, el medio y las razones ya han sido dados en general. Ninguna excusa puede haber para un vendedor que desconoce su producto. Si un vendedor no tiene realmente la energía o el deseo de aprender lo que se refiere a su producto, deberá dejar en suspenso su tentativa de vender. Si el estudiante de ventas desea aprender cuanto es necesario respecto de su arte, deberá dedicarle un estudio constante. Ése es un campo en continua evolución.

Aprender mediante la acción es lógicamente recomendable; no obstante, estudiar e investigar por sí mismo también ofrece sus ventajas. Al finalizar este curso, el estudiante se encontrará sólo al comienzo de la ruta del arte de vender. Algunas personas creen que los vendedores, al igual que los poetas, no se hacen, sino que nacen; pero dejando de lado esta creencia, en ningún momento de su vida el vendedor puede decir que ha aprendido o conoce todo cuanto es necesario en el arte de vender.

Sinceramente recomendamos a todos los vendedores que se mantengan a tono con la época mediante la lectura de todo lo que se publica sobre este interesante y profundo tema. Aprenderán mucho también escuchando ... escuchando los ensayos afortunados y los errores de los otros vendedores. ¡Éste es el momento de darle valor a la mercadería y venderla!