Cómo vencer la resistencia y la negativa mediante técnicas de insistencia

Es un hecho conocido que muchos vendedores pierden más tiempo en antesalas que el realmente empleado en presencia de sus probables clientes.
Examinemos algunos de los motivos de resistencia más comunes:

a)    No tengo interés.
b)    Estoy demasiado ocupado.
c)    Deseo que no me incomode. ch) No tengo dinero disponible.
d)    Sería malgastar mi tiempo y el suyo.
e)    Llámeme más tarde.
f)     No puedo atenderlo en este momento.
g)    Tengo todo cuanto necesito.
h)    Siempre he usado Tal o Cual marca.
i)     No necesito su producto.
j)     El señor Fulano de Tal es el encargado de hacer las compras.
k)    No deja suficientes ganancias la venta de su producto.
l)    Prefiero comprar directamente en la fábrica.
ll)    No es suficientemente frío, caliente, húmedo o seco.
m)   Hoy tengo mucho que hacer y no me será posible ver a nadie.
n)    Compro a Fulano de Tal, que es amigo mío.
ñ)    Aún no me he formado una opio nión sobre su producto.
o)    Escríbame una carta o envíeme algunas circulares acerca de su producto.
p)    No me agradan las condiciones de su compañía.
 

La manera de neutralizar las resistencias

a)    El vendedor habrá despertado el interésdel cliente con sus expresiones verbales
iniciales, o por teléfono, o por carta; pero si el cliente aún insiste en que no está interesado, no hay momento más adecuado que el actual para suscitar su interés.
b)    El conocimiento de las condiciones previas al acercamiento que posee el vendedor, le habrá revelado cuál es la mejor oportunidad para visitar al candidato; pero si éste se encuentra perennemente ocupado, el vendedor propondrá llamarlo en una oportunidad más adecuada ... , en un momento conveniente para el probable cliente. El vendedor hará sus planes para llegar hasta tal persona y prometerá no abusar mucho de su tiempo. Y, en consecuencia, mantendrá su promesa.
c) La respuesta es la misma que en a) 
ch) Aquí fallan las condiciones preliminares.

La investigación previa habría debido revelar al vendedor si el candidato es capaz o no de comprar su producto. Si el candidato no está diciendo la verdad, el vendedor tratará de convencerlo acerca de las ventajas económicas de su producto u oferta, mostrándole que puede y le conviene comprarlo.
d)    El probable cliente deberá estar seguro de que el vendedor no intenta ocuparle mucho tiempo. Éste fijará un período de tiempo determinado para su presentación y tratará de ceñirse estrictamente al mismo, a la vez que no omitirá esfuerzos para ganar y mantener el interés del candidato.
e)    El vendedor no deberá insistir. El vendedor aceptará lo que el candidato le diga y lo llamará más tarde; pero no le discutirá.
f)    El vendedor deberá exponer un buen razonamiento para demostrar que ahora es el momento oportuno para que el candidato vea su producto, y entonces, conseguir interesarlo.
g)    Otra vez nos encontramos con algo erróneo en investigación previa, si, en efecto, el cliente está diciendo la verdad. Si real• mente el vendedor sabe que el candidato no posee cuanto necesita, debe proponerle un nuevo campo de acción o un nuevo mercado capaz de absorber el producto.
h)    El vendedor deberá preguntar al candidato si ha ensayado su marca y expresar buena voluntad para mostrarle el producto e informarle acerca de todo cuanto sea necesario sobre el mismo.
i)    Otra vez nos encontramos con algo erróneo en la investigación previa. Si el vendedor sabe que el candidato necesita su producto, tendrá lista su argumentación.
j)    El vendedor deberá conocer quién realiza las compras, pero si no lo sabe, agradecerá la comunicación al mencionado candidato y pondrá toda su dedicación en trabar relaciones con quien las hace.
k)    El vendedor deberá preparar la respuesta que se refiera al margen de ganancia.
1)    El vendedor explicará qué ventajas trae el comprar a un vendedor, destacando la ventaja del servicio personal, si bien cuidándose de no ofender a su candidato. Es preferible que compre directamente de la fábrica, a que se quede sin comprar a ésta y sin comprar al vendedor.
ll) La investigación previa del vendedor le indicará la mejor época para vender y tendrá la respuesta correcta para esto.
m)    La misma respuesta que en b).
n)    El vendedor no desea arrebatarle el negocio a nadie, pero desea que el probable cliente vea su producto y escuche cuanto se refiere a sus cualidades.
ñ) El vendedor deberá granjearse su interés ahora y venderle posteriormente.
o)    Si las condiciones previas al acercamiento han sido correctamente cumplidas, las cartas y circulares habrán precedido a la visita al cliente; pero si éste insiste sobre esta cuestión de las cartas y circulares, el vendedor asentirá a esta solicitud. Pero el vendedor deberá volver posteriormente para vender.
p)    El vendedor deberá estar preparado con respecto a las condiciones ofrecidas por su compañía.