Seleccionar vendedores, training y motivación

SELECCIÓN DE LOS VENDEDORES

 

Hasta ahora no se han desarrollado reglas para la selección de aquellos hombres que luego demostrarán ser buenos representantes del departamento de ventas de una compañía. Hasta la fecha, probablemente los sistemas más usados son el de la intuición del gerente de ventas y la experiencia que pueda tener el candidato a vendedor. Sin embargo, el progreso realizado en el desarrollo de pruebas psicológicas adecuadas para determinar si un candidato tiene las cualidades básicas para el éxito en una actividad, ha sido tan grande, que el porvenir nos promete el empleo de procedi-mientos para una selección mucho más definitiva.

Sigue en importancia a la cuidadosa selección de los vendedores su adiestra. miento adecuado, a los efectos de que se conviertan en verdaderos vendedores y no sólo en anotadores de pedidos. Desgraciadamente, en muchas compa. ñías no existe este entrenamiento o es tan inadecuado, que la principal crítica de los agentes de compra es que los vendedores no conocen sus productos ni los sistemas de las compañías a quienes representan.

Algunas compañías adiestran a los nuevos vendedores en la casa matriz familiarizándolos con el producto, con el sistema de ventas de la com-pañía y con el sistema de la oficina de ventas de la casa matriz. En estas compañías no se permite que ningún nuevo vendedor represente a la compañía hasta tanto haya pasado por este adiestramiento básico. En otros casos, el nuevo vendedor es enviado en seguida al interior como acompañante de un vendedor ex-perimentado.

INCENTIVO EN DINERO A LOS VENDEDORES

 

El uso de planes de incentivos en dinero a los vendedores da como resultado efectivo el aumento del volumen de las ventas y la reducción de su costo. Estos incentivos se basan generalmente  en cuotas de ventas que, si han sido justas y calculadas adecuadamente, urgirán al vendedor a cubrirlas o aun a excederlas. A veces, particularmente cuando el vendedor tiene autorización para convenir el precio de venta del producto con sus clientes, este incentivo podrá basarse sobre la ganancia que produzcan sus ventas, y no sobre su volumen.

El gerente de ventas debe asegurar la cantidad necesaria de pedidos como para mantener la fábrica en actividad, y éstos deben ser obtenidos a un precio que asegure, a su vez, una adecuada ganancia. Para ejercer el control sobre el rendimiento de sus subordinados y sobre los gastos que produce el mismo, deberá estar constantemente informado, revisando diariamente tanto el volumen como los costos. Como control adicional, deberá comparar cuidadosamente el rendimiento con el presupuesto.

Los cambios en el volumen de las ventas y en los tipos de productos elaborados afectan considerablemente las operaciones de otros departamentos. El gerente de ventas deberá, por lo tanto, mantenerlos informados de estos cambios -tanto los actuales como los proyectados-, de modo que puedan estar en condiciones de ajustar sus operaciones de acuerdo con tales cambios.