Consejos para hacer negocios que posicionen en el mercado

Al considerar la posición de un determinado negocio dentro del mercado, se debe considerar su tamaño y su importancia en relación con la industria entera. Si sus ventas son sólo un pequeño porcentaje del total del mercado y el mercado está dominado por una o dos compañías muy grandes, sus posibilidades de existencia pueden depender grandemente de la novedad de su producto o servicio. Los compradores pueden preferir comprar a las compañías conocidas dentro de la industria. Podrá ocurrir que estas compañías sean las dirigentes dentro de la industria y que sus prácticas y precios controlen el mercado. En algunos casos, las compañías pequeñas producen un artículo mejor o fabrican productos especiales, según los pedidos del cliente, es decir, un tipo de negocio en el cual las compañías mayores podrán no estar interesadas, haciendo que aquéllas puedan sobrevivir a causa de este servicio.

Los factores que afectan la posición de un negocio en particular, dentro de una industria, son:

  • 1 La posición de la compañía dentro del mercado.
  • 2 Su posición de costo relativo.
  • 3 Su posición de competidora.

La calidad del producto de una compañía afecta su posición en el mercado. El producto de una compañía, que goza en la industria de una reputación de buena calidad, será buscado por los clientes. Igualmente importante puede ser la reputación de una compañía por sus diseños, por sus servicios y por su corrección en el trato con sus clientes.
La posición de una compañía en cuanto a costos se refiere, en relación con otras compañías dentro de esa industria, es también un factor importante para su crecimiento y supervivencia. Las compañías que tienen altos costos de producción tropiezan con grandes obstáculos en sus esfuerzos competitivos. Tal competencia significará que, al poner precio a sus productos, deberán conformar. se con menor ganancia que la necesaria, haciendo, por lo tanto, muy dificultoso obtener un beneficio satisfactorio. Los costos de una compañía, no sólo dependen de los costos del material y de la mano de obra, sino también de la eficiencia con que la compañía los use. Los resultados obtenidos por los esfuerzos administrativos de algunas compañías varían mucho entre sí.

La posición de competencia de una compañía puede verse afectada por el lugar de su residencia. Ésta puede eventualmente asegurar materiales baratos, de alta calidad y en cantidad suficiente y, además, brindarle costos de transporte más bajos, como así también mejores servicios de entrega a sus clientes. Algunas veces, sin embargo, su ubicación puede convertirse en una desventaja debido a reglamentaciones locales del trabajo y de la industria, o por impuestos más altos.

Un factor de importancia, que afecta el éxito de una compañía, es el de su potencial financiero. Muchas compañías que están inadecuadamente financiadas, no pueden reunir las condiciones necesarias para una competencia fructífera en la industria. La falta de capital para invertir en máquinas que ahorren mano de obra; la falta de suficiente dinero como para aprovechar la ventaja de des. cuentos al hacer compras, en forma tal que los materiales puedan ser obtenidos al costo más bajo posible; la falta de fondos para poder soportar una guerra de precios iniciada por algún competidor; la falta de fondos para financiar la compañía a través de un período flojo o para extender el crédito normal a los clientes, todo esto contribuye al fracaso.

Antes de tomar cualquier clase de decisión, toda administración deberá estudiar las perspectivas de la industria, lo cual es un factor importante. El cuidadoso estudio de los factores anterior. mente discutidos, permitirá llegar a una comprensión del porvenir, tanto de una industria, como de una compañía en particular dentro de esa industria.